Какие показатели должен видеть директор по продажам на BI-дашборде

Главная метрика для любого коммерческого директора — это текущая выручка и её изменение во времени.

На BI-дашборде должны быть доступны:
– Общая выручка по компании и отдельным подразделениям
– Сравнение с плановыми показателями
– Динамика по месяцам, неделям или даже дням
– Сегментация по продуктам или регионам

Такой подход позволяет моментально выявлять отклонения от планов и реагировать на падение продаж в конкретных сегментах.

Без анализа воронки невозможно понять, где «теряются» клиенты.

На дашборде должны отображаться:
– Количество лидов на каждом этапе
– Конверсия между этапами (например, от звонка до встречи)
– Среднее время прохождения сделки по воронке
– Сравнение эффективности разных каналов привлечения

Это помогает видеть узкие места процесса и оптимизировать работу команды.

Важно не только количество сделок, но и их качество.

BI-дашборд должен показывать:
– Средний чек по компании и по каждому менеджеру
– Уровень маржинальности по продуктам
– Долю высоко- и низкомаржинальных сделок в общем объёме
– Тенденции изменения среднего чека за период

Такая аналитика позволяет корректировать стратегию продаж: продвигать более прибыльные продукты и усиливать cross-sell.

BI даёт возможность строить прогнозы на основе истории сделок и текущей динамики.

На дашборде стоит отразить:
– Прогноз выручки до конца месяца или квартала
– Вероятность закрытия сделок на поздних этапах воронки
– Прогноз выполнения KPI по каждому менеджеру

Прогнозирование позволяет управлять рисками и корректировать планы заранее, а не постфактум.

Для руководителя важно видеть, как работают отдельные сотрудники.

BI-дашборд помогает оценить:
– Количество сделок у каждого менеджера
– Выполнение индивидуальных планов
– Конверсию каждого сотрудника на этапах воронки
– Вклад менеджеров в общую выручку

Такой анализ помогает выявлять сильных сотрудников, мотивировать команду и вовремя помогать тем, кто отстаёт.

Продажи в разных регионах и среди разных категорий клиентов могут отличаться.

BI-дашборд должен содержать:
– Сравнение продаж по регионам
– Выручку по сегментам клиентов (B2B, B2C, крупные компании, SMB)
– Долю повторных покупок и удержание клиентов
– Показатели по ключевым клиентам в портфеле

Эти данные помогают строить стратегию развития бизнеса и перераспределять ресурсы.

BI-дашборд для директора по продажам — это инструмент стратегического управления. Он объединяет ключевые метрики: выручку, воронку, средний чек, прогнозы, эффективность команды и сегменты рынка.

Директор видит не разрозненные цифры, а целостную картину продаж в реальном времени. Это позволяет быстрее принимать решения, управлять рисками и удерживать клиентов. Для компании это означает рост доходов и конкурентное преимущество.